潜在客户跟进
来源：市场活动、渠道介绍、网站表单、电话等。
流程：
即时响应：在 5-10 分钟内首次联系（研究表明，快速响应极大提高转化率）。
初步甄别（Qualify）： 使用 BANT（预算、决策权、需求、时间表）或 CHAMP
（挑战、权威、金钱、优先级）等模型判断线索质量。
跟进策略：
高意向线索：立即安排电话或会议，深入探讨需求。
一般意向线索：纳入培育流程，通过系列有价值的内容（如案例、白皮书）保持
联系，逐步培养。
记录：在 CRM 中详细记录沟通内容、客户需求和下一步计划。
阶段二：现有客户跟进
目标：维护关系、确保成功、挖掘新需求。
流程：
定期回访：
服务性回访：询问产品使用情况，解答问题，提供技巧。
业务性回访：了解客户业务新动态，探寻新合作机会。
增值服务：分享行业趋势、邀请参加专属活动、提供培训等。
危机处理：遇到客户投诉或问题时，第一时间响应，按照紧急流程处理，并记录
根本原因。
阶段三：
沉默/流失预警客户跟进
识别信号： 活跃度下降、续约意向不明、投诉增加、关键联系人离职。
流程：
预警机制：CRM 系统设置自动化预警任务（如“客户连续 30 天未登录”）。
诊断原因：立即联系客户，真诚询问原因，是体验问题、价格问题还是有了竞争
对手。
挽回方案：针对性地提出解决方案，如特殊折扣、功能培训、产品 roadmap 分
享等。
记录与分析：无论是否挽回，均需记录流失原因，并定期分析，用于改进产品和
服务。
五、 主要跟踪工具与渠道
CRM（客户关系管理）系统： 核心工具。用于记录客户信息、跟进活动、管理
销售流程、设置提醒、生成报告。
沟通渠道：
电话： 用于初次联系、深度沟通和处理紧急事务。
电子邮件： 用于发送正式提案、会议纪要、价值内容（新闻、博客、行业报告）。
即时通讯（企业微信/微信）：用于日常维护、快速答疑，建立更亲和的联系。
面对面拜访：用于维护关键客户、谈判复杂合同、建立深度信任。
营销自动化工具： 用于设置邮件培育序列，自动向不同分组的客户发送个性化
内容。
实际场地勘察
产品设备生产前进行深化设计，深化设计前进行现场勘察，现场勘察是设计
的基础，现场勘察的内容和要求应符合下列规定：
全面调查和了解采购人本身的基本情况，勘察采购人所涉及建筑特点、构筑
特点或其群体的基本概况，如：建筑平面图、使用（功能）分配图、通道、门窗、
电（楼）梯配置、管道、供电布局、建筑结构、墙体及周边情况等；勘察采购人
内部的设施情况，如：水电、装修、地面等是否完整，是否符合安装环境条件；
勘察采购人所在及周边的环境情况；其他需要勘测内容；
设计
深化设计部分将根据招标公司提供的招标文件、答疑补充文件、技术要求及
图纸为依据，以及采购人的实际需求等具体情况，结合单位工厂制作条件、运输
条件，考虑现场拼装、安装方案条件，同时针对本项目所作的计算、分析结果基
础上，深化设计作为指导工厂加工制作和现场拼装、安装的施工详图的依据。
深化设计、深化设计流程、设计方案交底，结合我们以往的深化工程设计经
验，对于本次的深化设计，主要采用 CAD 软件进行平面设计工作。CAD 深化设计
软件：AutoCAD 是现在较为流行、使用很广的计算机辅助设计和图形处理软件。
在 CAD 绘图软件的平台上，我公司根据多年从事本行业设计、施工经验自行总
结了一系列详图设计辅助软件，对银行保管箱的外观和结构做出具体的尺寸规格
和生产依据。
深化设计内容，深化设计内容包括制作深化设计、安装深化设计，制作深化设计
主要由加工制作厂完成，包括：详图设计、加工及焊接工艺设计、质量标准和验
收标准设计。主要以深化设计详图为主，其他的内容将溶入深化设计详图中，以
图纸和说明的形式体现。深化设计图纸包括两部分：根据设计图对产品的构造、
节点构造、特殊的构件进行完善。产品施工详图设计。制作工艺、焊接工艺设计，
制作工艺设计包括：原材料检验工艺设计、下料工艺设计、装配方案设计、装配
胎具设计、焊接工艺设计、涂装工艺设计。
安装深化设计，施工方法的选择和经济性比较、施工过程的分析、施工支撑体系
等措施的设计与计算分析，现场焊接工艺的设计等。
深化设计进度计划，图纸深化设计进度计划安排，我公司将根据招标文件要求，
结合本项目深化设计特点，于确定中标次日为深化设计开始时间。
图纸深化设计进度保证措施，在确认中标后，根据项目总进度和资源情况排出“深
化设计进度计划”，明确本项目各结构设计进度节点，确保满足本工程总体制作
进度。在提交总体设计资料前，组建专项设计组，派专业设计人员到设计院提前
熟悉设计内容，领会设计意图，以确保转化设计按照总体设计进行。实行“设计
倒计时 ”制度，使每个人明确自己分项设计进度对于总体设计进度的重要性，
目标明确，确保节点。
采购
所用材料均为国内知名品牌，所有原配件均按用材一览表里的厂家和规格进
行采购。根据方案制订合理的施工进度，根据施工进度确定原材料的进货计划。
设备的订货必然和货款有紧密联系，充足的货款是保证订货及时的重要保障。因
此要准备充足的备货资金，并做到专款专用，以确保订货。订货时还要充分考虑
设备的库存情况及物流情况，留有充足的回旋余地，尽量减少因异常原因导致的
供货不及时。订货要从正规的销售渠道或厂家指定的销售机构，以确保质量和进
度。订货后还要及时了解设备物流进度，时刻明白设备走到了哪个地方，什么时
间到达目的地，做到心中有数，并以此来指导施工。设备不能按时到达时及时通
知施工人员调整施工计划，保证施工进度不受影响，避免出现停工待料的情况。
到货后及时运至施工现场，并指定专人进行看管，存放在安全的地方，避免风吹
日晒雨淋及各种可能的破坏
生产
按照国家行业标准，贵方招标文件中对材料的要求以及合同书中规定，选好
料、用好料并组织生产。为提高产品精度和加快加工速度，在计划管理上采用先
进的网络计划进行生产管理。严格按公司生产工艺流程等技术文件办事，严肃工
艺纪律，强化工艺管理。在产品开发和产品质量问题上，追求高起点、高品位，
教育职工牢固树立质 量第一、质量是企业的生命等观念。几年来，不管同行竞
争（包括恶性的无序的竞争）有多激烈，不管创品牌打基础有多艰难，都丝毫不
动摇这一信念。产品加工时间，则根据批量大小确定，具体可根据实际情况做出
妥善安排。
最终质量控制 (FQC/OQC) 最终功能测试： 100%全检。测试项目比 FCT 更全面，
可能包括老化测试（Burn-in）。 外观检查： 100%检查产品外壳、标签、显示
屏等是否有划伤、污渍、装配缝隙不均等外观缺陷。 出货检验 (OQC): 按照 AQL
（可接受质量水平）抽样标准进行抽检，模拟运输振动测试，确认包装完好，确
保批量产品质量一致性。 阶段五：售后反馈与持续改进 市场退货分析 (RMA):
对退回产品进行根本原因分析（RCA），确定问题是设计、生产还是物料原因。 8D
报告： 针对重大或重复性质量问题，使用 8D 方法系统化地解决问题并制定预防
措施。 客户反馈闭环： 收集客户投诉和建议，并反馈到设计和生产环节，用于
新产品或迭代产品的改进。 质量数据回顾： 定期（月度/季度）回顾关键质量
指标（见下文），召开质量会议，推动持续改进。 6. 关键质量指标 (KPI) 一
次通过率 (FPY)： 生产线首次测试通过率。 不良率 (DPPM): 每百万件产品中
的缺陷数。客户退货率 (RMA Rate): 供应商来料合格率：质量问题关闭率：7. 支持性流程与文档控制 文档控制： 所有图纸、规格书、SOP、测试程序都必须
受控，有版本管理。 校准管理： 所有测试设备、治具、工具必须定期校准，确
保测量准确性。 培训管理： 确保所有员工，特别是生产线操作员和测试员，都
经过充分培训并合格。 不合格品控制 (NCR): 明确标识、隔离和处置不合格品，
防止其被误用。
